Être commercial en 2022 ce n’est toujours pas facile ! Tout simplement parce que la performance commerciale ne pousse pas dans les arbres, elle se cultive.
En 2020, le nombre d’opportunités commerciales et le nombre de transactions conclues ont chuté. Et ce n’est pas tout : la base de nouveaux contacts a diminué, les envois d’e-mails commerciaux ont ralenti et les dépenses publicitaires se sont raréfiés. Bref, les forces de ventes comptent plus que jamais sur le talents de leurs commerciaux. Vous vous en souvenez certainement : il a fallu attendre le deuxième trimestre 2021 pour voir la courbe des transactions réalisées se redresser.
Pour retrouver le chemin de la performance commerciale, les business developers doivent plus que jamais délivrer une expérience unique, personnalisée, mémorable à leurs prospects et clients qui sont sur-sollicités. Alors pour optimiser votre performance commerciale, appuyez-vous sur un vendeur formé et préparé. Et n’attendez plus pour développer un plan de formation Vente adapté et individualisé.
Asseyez-vous confortablement et découvrez comment dynamiser la performance commerciale de vos équipes grâce à la formation.
Le sommaire
La clé de la performance commerciale : maîtriser 3 blocs de compétences
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Postures
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Méthodes
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Outils
L’efficacité commerciale passe par l’individualisation du parcours de formation
-
Le parcours des nouveaux entrants
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Le parcours des commerciaux
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Le parcours des managers-animateurs
La clé de la performance commerciale : zoom sur 3 blocs de compétences
Muscler les compétences et les connaissances de vos commerciaux est la meilleure manière de les accompagner vers l’atteinte de leurs objectifs.
Les techniques de vente n’ont pas radicalement évolué. Les méthodes, en revanche, connaissent un bouleversement technologique.
Le profil du commercial actuel est une version « augmentée ». Il bénéficie de tout ce que la technologie peut lui apporter. Grâce aux outils, il est capable de diffuser un contenu pertinent à la bonne étape de l’opportunité commerciale : le bon sujet, le bon argumentaire au bon moment. Le commercial peut ensuite tracer la consommation du contenu pour proposer une nouvelle interaction.
La transformation de la fonction commerciale se résume en 3 points clés :
- Une relation client et des actions de prospection plus digitalisées
- Une maîtrise de la donnée collectée
- Un cycle de vente optimisé, plus flexible et rapide
Pour développer ces savoir-faire et savoir-être, il y a notamment 3 blocs de compétences à maîtriser.
1. La posture au service de la performance commerciale
Les compétences comportementales sont au coeur des relations commerciales. C’est pourquoi, l’acquisition de postures adaptées fait partie d’une formation vente efficace. En dotant les équipes de vente de posture et des clés d’interprétations des comportements vous leur permettez de mieux s’adapter à chaque conversation / interaction.
La performance commerciale passe donc par l’acquisition ou le renforcement de soft skills. Les compétences particulièrement utiles sont :
- L’assertivité
- L’intelligence émotionnelle
- La capacité à convaincre et s’exprimer
Grâce à la formation, les commerciaux développent leur capacité à adopter la bonne posture pour atteindre leurs objectifs tout en préservant une relation client de qualité. Un commercial performant s’adapte au profil et aux besoins de son client tout en faisant preuve d’assertivité pour aboutir à un accord « gagnant-gagnant ». Il assoit son rôle de partenaire.
La performance commerciale est avant tout une histoire de posture. Mais pas seulement. Ce qui nous amène à la deuxième compétence utile.
Une histoire de méthodes.
2. La maîtrise des méthodes pour atteindre les objectifs
Accroître la performance commerciale requiert de renforcer des compétences techniques. Pour mettre en action des techniques efficaces, de la préparation à la conclusion de l’entretien commercial, la formation est incontournable.
Une formation c’est aussi le moment pour faire évoluer ses méthodes de vente en musclant les étapes clés comme la découverte du besoin client, le rebond commercial et la réponse aux objections. Dans un contexte de concurrence accrue, et de relation client multicanal, doter les équipes commerciales de nouvelles pratiques c’est leur permettre de mieux se différencier et de convaincre. Sans les apports pédagogiques – méthode de vente, bonnes pratiques, éléments de langage – et un entrainement intensif, il n’y a pas de performance commerciale.
Une fois les postures et les méthodes acquises, il reste une autre compétence à développer pour performer : celle liée aux outils.
3. L’usage des outils au coeur de la compétence commerciale
Les compétences commerciales ont évolué. La transformation digitale a gagné tous les secteurs. Les métiers de la vente et du commerce n’y échappent pas. Le commercial « augmenté » doit maîtriser trois types d’outils :
Une formation dédiée à la gestion de ces outils garantit un gain de temps et une meilleure productivité durant tout le cycle de vente.
2. L’efficacité commerciale passe par l’individualisation du parcours de formation
L’amélioration de la performance commerciale passe par la prise en compte des différents profils d’apprenants. Pour y parvenir, la formation nouvelle génération favorise un apprentissage en fonction du niveau des collaborateurs. Il existe plusieurs segmentations possibles, elles dépendent de votre organisation et de la structure de vos équipes commerciales. Pour les définir, il faut prévoir un audit en amont du projet de formation.
Dans cet article, nous allons retenir une approche en trois cibles :
- Le parcours des nouveaux entrants
- Le parcours des commerciaux
- Le parcours des managers-animateurs
01.
Faites des nouveaux collaborateurs, des « vendeurs-maison »
Intégrer un nouveau commercial est le moment pour partager et harmoniser les pratiques. Le nouvel entrant apprend votre méthode de vente, celle qui correspond à votre structure et qui performe sur le terrain. Former les nouveaux entrants, c’est lui donner l’occasion de prendre conscience de ses points forts et ses atouts, comprendre la démarche et les attentes de l’entreprise, développer et ancrer la culture de vente interne.
02.
Faites des commerciaux, des experts
Former sa force de vente c’est professionnaliser et intensifier continuellement les pratiques des commerciaux. Un parcours de formation est une bonne occasion pour mettre en place des séances d’entraînement individuelles basées sur des cas pratiques issus du réel.
03.
3. Faites de vos managers, des animateurs
Il s’agit de donner aux managers les moyens d’accompagner les équipes dans l’atteinte de leurs objectifs. Concrètement, c’est équiper les managers d’une boîte à outils pour lutter contre l’évaporation des compétences et continuer de faire vivre le dispositif de formation et ses apports pédagogiques. À l’issue de sa formation, le manager commercial est aussi capable de piloter l’activité et favorise la performance collective.
En complément, découvrez notre webinar: « simulateur d’entretien immersif : s’entraîner pour performer »
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La conclusion
Si vous avez lu cet article entièrement (merci), vous avez compris que la performance commerciale est une histoire de formation : postures, méthodes et outils. Le secret de la performance commerciale c’est aussi adapter la formation à chaque profil d’apprenant.
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