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Atteindre la performance commerciale : un enjeu qui compte, n’est-ce pas ? Vous ne trouverez pas ici la liste de conseils vus et revus (définir des indicateurs de performance et piloter les actions commerciales liées, s’équiper d’un CRM…). Je partage ici 5 conseils 100% Ventes que vous ne lirez nulle part ailleurs pour améliorer votre performance commerciale.
Le sommaire
1. Changer de mindset sur le métier
Petit rappel aux jeunes loups de la meute : le premier objectif des Directions Commerciales est de trouver des clients qui ont des enjeux auxquels une entreprise (une marque) sait répondre. Le rôle du commercial est alors, avant tout, d’analyser, de conseiller, d’informer et d’apporter une solution.
Les meilleurs vendeurs ne cherchent pas à vendre. Ils aident leur prospect.
Vendre c’est d’abord rendre service. Les prospects et les clients ont besoin de « problem solver », expert dans leur domaine et non des forces de vente qui ne pensent qu’à atteindre des objectifs.
2. Savoir dire non
La performance commerciale, c’est signer des ventes et assurer une certaine rentabilité. Un projet qui va coûter plus cher que ce qu’il rapporte met en péril la performance économique et financière de votre organisation. Renoncer à un projet qui nécessite d’externaliser une prestation, c’est une bonne décision. Renoncer à un projet qui va mobiliser trop de ressources et fait exploser le compteur jour/ homme, c’est aussi une bonne décision.
En tant que commercial, dire « non » peut s’avérer difficile. Et pourtant, éviter une affaire non rentable, c’est rendre service à votre organisation et à votre prospect, car relation pourrait se dégrader au fil de la collaboration. L’important est d’exprimer clairement et honnêtement la décision : communiquer, reformuler, proposer une alternative… en bref capitaliser sur les compétences comportementales.
3. Miser sur la relation
La vente, c’est comme le management. Ce n’est pas une démarche transactionnelle, mais relationnelle. Bâtir une relation, c’est faire la différence. Plus les équipes commerciales sont performantes et percutantes dans leur contact client, plus elles font naître des opportunités de développer leur activité commerciale.
4. Se soucier de l’efficacité commerciale
Avant de penser « performance », il faut penser « efficacité ». Pour booster la performance commerciale, il faut déjà atteindre l’efficacité opérationnelle. La performance n’existe pas sans efficacité commerciale. Je pense à une exécution opérationnelle 3 étoiles, rendue possible grâce à 3 clés :
- L’agilité. L’agilité commerciale, c’est établir des règles de priorisation sur le traitement des opportunités commerciales et une organisation de gestion de contact omnicanal. L’agilité comprend aussi la grande capacité d’adaptation et d’itération. Tester, remettre en cause et réessayer.
- Le process. S’appuyer sur des données, prendre du recul, pivoter et mettre en place un process pour se concentrer sur les tâches à fortes valeurs ajoutées.
- Les talents. Accompagner vos commerciaux dans le développement de leurs performances commerciales grâce à la formation.
5. Élargir son spectre de compétences
Faire preuve de performance commerciale, c’est l’addition de plusieurs compétences :
Je parle ici de formation, de montée en compétence continue. Et pour se former, il faut intégrer l’entraînement en situation professionnelle pour échapper à la courbe de l’oubli (la phobie des organismes de formation). Un entraînement qui est aussi omnicanal :
- Humain : training en collectif, ultra-training avec vidéo, télétraining, visiotraining, monitorat
- Digital : simulateur d’entraînement
