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”Le plus important au poker, ce ne sont pas les cartes, c'est ce que vous en faites.
Je vous dirais, qui risque gagne ! Un proverbe simple mais qui résume bien la difficulté de se lancer quand on évoque la recommandation active. Vous en êtes l’acteur principal. Et comme au poker, au-delà de la technique, c’est un état d’esprit, une attitude. Il faut être stratégique. Alors laissez vos préjugés et vos peurs hors de la salle de jeu et place à la recommandation active. Pourquoi votre client accepterait de recommander un proche ? Comment l’aborder pour obtenir la quinte flush de la recommandation ?
Le Sommaire …
1. Gagner gros avec la recommandation active, chance ou mathématique ?
La recommandation active, kézako ? C’est le fait d’obtenir de la part d’un client satisfait un nom.
C’est incontestable, elle est un levier de conquête puissant. Pourquoi ? Parce que vous faites forcément confiance à votre entourage (on choisit ses amis, pas sa famille), non ? Et que vous êtes toujours prêt à transmettre un bon plan à un(e) ami(e) ou un(e) membre de votre famille. Vous le ferez parfois spontanément, c’est la recommandation passive. Ou bien, vous serez sollicité(e) pour donner un nom (la délation ce n’est pas beau), le cœur du sujet : la recommandation active.
Mais malgré la volonté de l’utiliser dans vos entretiens, je sens une certaine peur. Cette peur ou ce refus catégorique de se dire que vous pouvez embêter votre client, briser ce lien de confiance que vous avez mis tant de temps à instaurer.
Au moins aussi efficace que le phoning elle ne vous prend que quelques minutes et peut vous rapporter 1, 2 ou 3 prospects ! Brelan !
La recommandation active systématique !
La systématiser en l’intégrant à votre approche client vous permet d’avoir une démarche proactive sur votre activité. Pourquoi ? Parce qu’avec la recommandation active vous pouvez gagner gros à long en vous constituant un bassin de prospects hautement qualifiés. Oui, une partie de poker c’est long, alors ayez conscience que vous ne travaillez jamais pour rien. Et puis un jour, c’est « full » informations : des noms, un projet recommandé et des coordonnées précises !
La recommandation active ne coûte rien
De plus, la recommandation active ne coûte rien, quelques minutes et un peu d’audace pour conquérir du client de qualité. Et pour une fois, c’est vous qui choisissez. Qui a dit qu’on avait la clientèle qu’on méritait ? Avec la recommandation active, vous avez la main sur votre portefeuille. Elle vous donne l’opportunité de le développer avec des clients que vous aimez bien. Et donc de valoriser votre image de conseiller. Jouez votre meilleur jeu, pour un plaisir quotidien.
Une démarche qui vous engage
Pas de place à la chance, plus vous l’utilisez, plus ça marchera. Mais au-delà de l’aspect mathématique, cette démarche engage votre personne, plus qu’un avis client laissé sur Google Business Profile (vous avez déjà témoigné sur l’expérience vécue avec Bizness ? c’est le moment !). Quand une démarche engage, je comprends votre envie de résultats rapides. Ne soyez pas trop impatients et observez.
Comment repérer les signes que vous avez en face de vous un client prêt à vous recommander quelqu’un ?
2. Connaître ses partenaires et décrypter leur jeu
2.1 Réunir les indices pour qu’il vous suive !
Faisons ensemble un peu de psychologie pour comprendre à quel moment se joue le déclic chez votre client. Vous êtes à cet instant de la partie où vous observez vos adversaires, mais vous ne savez rien de leur jeu. La seule donnée connue, c’est que vous avez déjà instauré un climat de confiance avec votre prospect ou votre client et qu’il est le meilleur ambassadeur pour parler de vous. Partant de là, que se passe-t-il dans sa tête pour qu’il accepte de recommander ?
Deux facteurs psychologiques se jouent à cet instant. Votre client doit avoir l’impression à la fois de vous faire plaisir et de rendre service aux personnes qu’il vous recommande. Parce que grâce à lui, les personnes qu’il aura recommandées, auront accès à un service de qualité. Oui, je n’ai aucun doute, vous avez tout pour être un bon commercial.
À vous d’analyser, de suivre votre intuition et votre expérience pour déceler le meilleur moment pour dévoiler en partie votre jeu.
2.2 La recommandation active : miser au bon moment !
La condition sine qua none pour entrer dans une recommandation active, c’est la satisfaction client. Sans satisfaction, la recommandation n’existe pas. Il y a des moments plus propices que d’autres pour s’engager. Au poker, il est appelé le « seuil absolu ».
C’est le signal qu’il est temps de vous lancer. Mais attention, tous les éléments que vous avez perçus ne sont pas à prendre en compte systématiquement.
Voici les indices majeurs qui vous permettent de dévoiler une partie de votre jeu :
Il est temps d’y aller… comment vous sentez-vous à cet instant ?
Comment procéder : bluffer ou être réaliste face à son propre jeu ?
”Le plus grand échec est de ne pas avoir eu le courage d'oser.
Abbé Pierre
Pour lancer sa recommandation active, il se faut se le sentir. Respirez, faites-vous confiance et lancez-vous !
Soyez donc aussi méthodiques qu’authentiques. Vous devez rester vous-même et vous approprier une méthode efficace.
S’il vous plait, osez ! Qui n’est pas un ordre, mais justement le nom d’une méthode rudement efficace pour que vous preniez l’ascendant final sur votre client. C’est le moment de faire « Tapis » !
Vous avez sauté dans le vide, vous avez tout misé et parfois, vous gagnerez ! Parfois non mais l’important est de persévérer.
Il reste une étape : ramassez vos jetons en remerciant votre client pour valoriser votre relation existante. Pour gagner à coup sûr, tout est question d’entrainement, alors n’arrêtez jamais. Mettez-y votre personnalité, votre empathie et de l’humain.
Pour conclure…
C’est un sujet complexe qui parfois peut effrayer les anciens ou les nouveaux collaborateurs. Elle est le meilleur indicateur de la satisfaction de vos clients. Elle reflète la qualité de votre travail et le supplément d’âme que vous apportez à la relation client. Face à un manque de confiance en soi ou un syndrome de l’imposteur naissant, faites preuve de méthode. Comme au poker face aux adversaires, ce que vous dégagez face à votre client fait la différence. Que vous soyez à 60 ou à 110% de vos objectifs annuels, la recommandation active c’est la clé du succès à long terme. Elle est un acte commercial, alors vendez !
