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Si vous avez tapé « comment être un bon commercial », c’est que vous souhaitez certainement booster les compétences de vos équipes. Je ne vous parlerai pas des caractéristiques vues et revues : empathie, organisation, réactivité, bon relationnel… La santé de l’activité commerciale dépend effectivement des attitudes du vendeur, d’habitudes, de ressources et de ses émotions. Mais aucune empathie ne remplacera les qualités que je vous présente juste en-dessous et se retrouvent chez les meilleurs commerciaux, les champions de la performance commerciale. Découvrez nos 6 recommandations exclusives pour faire de vos vendeurs des solides gladiateurs. Entrez dans l’arène (du jeu commercial) !
Le sommaire
1. Prendre le temps de se former
Certains profils commerciaux qui obtiennent un BTS ou un Master en école de commerce ne se formeront plus jamais. Dra-ma-ti-que. Un bon commercial se forme. Un bon commercial s’appuie sur différentes ressources pour continuer de se former. Il se forme en autonomie (ou grâce à un plan de formation). Il est alors en capacité de comprendre les problématiques des prospects : il devient un expert d’un secteur, d’un domaine. Un commercial qui s’appuie sur ses recherches, ses lectures peut ensuite conseiller / rassurer son client et l’aider à atteindre ses objectifs. Se former c’est essayer, voir ce qui fonctionne, créer sa propre méthode, observer les meilleurs talents commerciaux sans chercher à copier.
La rémunération d’un commercial est directement liée à ses compétences.
Ainsi, monter en compétence n’est-ce pas une évidence ?
Certains profils commerciaux qui obtiennent un BTS ou un Master en école de commerce ne se formeront plus jamais. Dra-ma-ti-que. Un bon commercial se forme. Un bon commercial s’appuie sur différentes ressources pour continuer de se former. Il se forme en autonomie (ou grâce à un plan de formation). Il est alors en capacité de comprendre les problématiques des prospects : il devient un expert d’un secteur, d’un domaine. Un commercial qui s’appuie sur ses recherches, ses lectures peut ensuite conseiller / rassurer son client et l’aider à atteindre ses objectifs. Se former c’est essayer, voir ce qui fonctionne, créer sa propre méthode, observer les meilleurs talents commerciaux sans chercher à copier.
La rémunération d’un commercial est directement liée à ses compétences.
Ainsi, monter en compétence n’est-ce pas une évidence ?
2. Avoir du recul et s’entraîner
Comment devenir un meilleur vendeur si on ne sait pas ce qu’on fait de bien ? Impossible ! Au cours du cycle de vente, les opportunités de commettre une erreur et louper une clôture se situent souvent au début du process de vente. Un bon commercial sait pointer ses erreurs et corrige pour repartir en conquête. Une pratique simple à mettre en place : s’enregistrer en prospection téléphonique pour s’auto-évaluer. Cette écoute à froid permet de comprendre les réactions d’un lead et détecter ce qui a marché ou non. Cette technique est tout aussi efficace en rendez-vous de pitch présentiel. À partir de ces écoutes et des enseignements, le commercial devient un meilleur commercial. Il est capable d’écrire un script de vente idéal, le répéter et convertir à chaque prise de contact.
L’auto-critique et l’amélioration continue nous montre que le bon vendeur n’a pas de méthode miracle. Il teste pour élaborer son modèle de vente à appliquer.
Comment devenir un meilleur vendeur si on ne sait pas ce qu’on fait de bien ? Impossible ! Au cours du cycle de vente, les opportunités de commettre une erreur et louper une clôture se situent souvent au début du process de vente. Un bon commercial sait pointer ses erreurs et corrige pour repartir en conquête. Une pratique simple à mettre en place : s’enregistrer en prospection téléphonique pour s’auto-évaluer. Cette écoute à froid permet de comprendre les réactions d’un lead et détecter ce qui a marché ou non. Cette technique est tout aussi efficace en rendez-vous de pitch présentiel. À partir de ces écoutes et des enseignements, le commercial devient un meilleur commercial. Il est capable d’écrire un script de vente idéal, le répéter et convertir à chaque prise de contact.
L’auto-critique et l’amélioration continue nous montre que le bon vendeur n’a pas de méthode miracle. Il teste pour élaborer son modèle de vente à appliquer.
3. Cerner et visualiser sa source de motivation
J’ose… « On n’a rien, sans rien » ! Voilà. Vendre : n’est-ce pas une histoire de niaque, de combativité, de volonté de gagner une affaire ! Il faut accepter de prendre des murs ou des portes bien fermées. Tous les directeurs commerciaux qui lisent cet article, savent que pour décrocher 4 rendez-vous, il faut passer jusqu’à 100 appels téléphoniques. Sans motivation, pas d’opportunité, pas de business. Le conseiller commercial doit donc avoir en tête sa finalité, quelle est sa motivation ? C’est en étant en phase avec sa source d’énergie, que le commercial puisera sa ténacité, sa résilience et sa capacité à convaincre.
« On n’a rien, sans rien » ! Vendre : n’est-ce pas une histoire de niaque, de combativité, de volonté de gagner une affaire ! Il faut accepter de prendre des murs ou des portes bien fermées. Tous les directeurs commerciaux qui lisent cet article, savent que pour décrocher 4 rendez-vous, il faut passer jusqu’à 100 appels téléphoniques. Sans motivation, pas d’opportunité, pas de business. Le conseiller commercial doit donc avoir en tête sa finalité, quelle est sa motivation ? C’est en étant en phase avec sa source d’énergie, que le commercial puisera sa ténacité, sa résilience et sa capacité à convaincre.
4. Challenger le client
Un très bon commercial peut aller au-delà de la demande initiale du client. Il est capable de faire découvrir une autre façon de voir, de réfléchir ou d’appréhender une situation puisqu’il est expert. Grâce à une phase de découverte efficace (questionnement) et une grande écoute* en amont, le commercial est capable de challenger, de pointer ce qui n’a pas été anticipé. C’est d’ailleurs la principale leçon du livre « The challenger sale » de Matthew Dixon et Brent Adamson. Ces auteurs ont catégorisé en 5 types les commerciaux en fonction de leur résultat. Le « challenger » est le champion du commerce !
*la vraie écoute : celle qui creuse, qui s’intéresse, qui s’interroge.
- Mener une veille récurrente et nourrir son client / prospect à l’aide de nouvelles pratiques / outils qui leur permettront de gagner en efficacité et de performer.
- Adapter sa proposition de valeur aux attentes du client. Cette personnalisation procure un sentiment positif chez le client et lui démontre que l’offre proposée correspond parfaitement à son besoin.
- Prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s’enliser et traîner dans le temps.
5. Prendre de la distance : « l’art de s’en foutre »
Le titre peut porter à confusion puisque le commercial est justement une personne attentive, attentionnée qui s’implique à 200 % dans la problématique et le secteur du client. Il doit devenir le co-équipier de son client. L’art de s’en foutre, c’est ne pas se déresponsabiliser, mais c’est rebondir après un échec par exemple, prêter attention uniquement à ce qui compte vraiment et prendre du recul par rapport à une vente. Le métier commercial est soumis à une pression sur les résultats. Une grande qualité (peu révélée) est de vivre avec les échecs, d’apprendre à les apprivoiser et à continuer d’avancer.
6. Ne pas faire cavalier seul
La vente n’est pas transactionnelle, mais relationnelle. Le commercial a tendance à entretenir une relation assez exclusive avec son prospect / client. Il consulte des ressources, prépare ses supports, travaille son offre de son côté. L’efficacité est au rendez-vous : il monte en expertise et gagne la confiance du prospect. Mais pensons à durabilité et synergie ! Sortir de sa bulle, c’est participer à générer une activité commerciale saine.
- Partager la veille effectuée à ses collègues pour échanger et ainsi mettre en commun des insights.
- Demander aux équipes marketing et communication des outils d’aide à la vente / goodies.
- Échanger avec les responsables de l’offre pour ne pas se couper de la réalité opérationnelle (ne pas vendre, l’invendable).
- Se rapprocher du service juridique pour anticiper des éventuelles spécificités contractuelles.
La vente n’est pas transactionnelle, mais relationnelle. Le commercial a tendance à entretenir une relation assez exclusive avec son prospect / client. Il consulte des ressources, prépare ses supports, travaille son offre de son côté. L’efficacité est au rendez-vous : il monte en expertise et gagne la confiance du prospect. Mais pensons à durabilité et synergie ! Sortir de sa bulle, c’est participer à générer une activité commerciale saine.
- Partager la veille effectuée à ses collègues pour échanger et ainsi mettre en commun des insights.
- Demander aux équipes marketing et communication des outils d’aide à la vente / goodies.
- Échanger avec les responsables de l’offre pour ne pas se couper de la réalité opérationnelle (ne pas vendre, l’invendable).
La conclusion
Les talents commerciaux sont rares, alors si vous voulez une armée de bons commerciaux (meilleurs que le meilleur : Jean-Claude Convenant), il est important de leur ancrer ces 6 recommandations : se former, s’entraîner, challenger, connaître sa motivation, savoir prendre de la distance (parfois) et ne pas travailler dans son coin.
