Stimuler la force de vente pour façonner le commercial de demain

Il informe et donne une vision précise du marché pour pouvoir adapter et faire évoluer les tâches de ses équipes. Il peut automatiser ce qui est chronophages pour ses commerciaux et leur permettre de concentrer tous les efforts sur la démarche commerciale. D’autre part, il coache ses équipes dans chaque étape clé de la démarche commerciale.

Stimuler la force de vente, c’est identifier les étapes clés qui feront de Megan, un commercial qui a intégré et anticipé les besoins des clients de demain.

La relation

Le prospect / client de 2030 est volatile et a besoin d’une relation durable scellé par un contrat relationnel. L’intensité relationnelle doit être présente dès le démarrage de la relation prospect / client. La relation de demain, omnicanale, exige de professionnaliser ses pratiques en disposant d’une culture de l’écrit.

L’entretien client

Le premier contact effectué, il est temps de passer à l’action Megan ! Vous devez l’accompagner à être à l’aise sur tout type d’entretien commercial : en face à face, au téléphone, et en visio tout en s’appuyant sur une démarche globale.

Être à l’aise requiert d’adopter des postures gagnantes et les accompagner à développer leur intelligence émotionnelle, base des soft skills indispensables pour interagir et comprendre le prospect ou le client : l’empathie, l’écoute active, et l’assertivité pour pratiquer avec aisance l’ensemble des pratiques commerciales. Elles seront précieuses pour que Megan soit proactive et décèle les besoins dans un timing parfait.

Efficacité et performance commerciale

Orchestrer et stimuler la force de vente passe par une organisation carrée et une agilité à toute épreuve.

Megan ne doit pas oublier que le commercial de demain doit élargir son spectre de compétences pour plus de valeur ajouter en maitrisant l’offre et les techniques de social selling.

Manager ses forces de vente de façon optimale demande une segmentation calculée. Les performances de Megan et de ses commerciaux doivent vous permettre de segmenter votre force de vente selon leurs performances en fixant des objectifs smart ambitieux mais réalistes. Les motiver, c’est aussi leur proposer des challenges agiles, avec des récompenses étagées selon le seuil de déclenchement. Oui, ayez conscience, que les récompenses doivent en valoir la peine, proportionnelles et en rapport avec les besoins de vos commerciaux. C’est aussi la clé pour garder une équipe motivée et faire preuve de reconnaissance envers le travail effectué. C’est un bon moyen de fédérer vos équipes commerciales. Fédérer c’est non seulement motiver mais comprendre qu’il est indispensable de communiquer à tout instant et informer dès qu’il y a une évolution. La communication doit être fluide pour répondre aux besoins de plus en plus complexes des clients et/ou prospects. Le commercial de demain sera capable de travailler en étroite collaboration avec d’autres départements de l’entreprise.

Une équipe motivée facilite la créativité et l’innovation. Ils pourront trouver par eux-mêmes de nouvelles façons de répondre aux besoins des clients. Chaque idée novatrice peut mener à une réelle opportunité commerciale et par conséquent à une plus grande satisfaction client.