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On dit souvent que la négociation est un art. Et pour devenir un maître en la matière il est indispensable d’en maitriser les techniques pour transformer un « non » en « oui ». La négociation commerciale est une discipline inhérente au secteur de la vente. Dans le cadre d’un processus de vente, la négociation est un échange sur un prix ou sur les termes d’un contrat.
La négociation commerciale requiert alors des réflexes précis. Elle combine plusieurs compétences essentielles telles que l’adaptabilité comportementale​, la structure d’un entretien​, les tactiques de la négociation​ ou encore les techniques de maniement des concessions​.

La formation est donc un enjeu majeur pour mener à bien une vente.
Zoom sur les 3 règles d’or pédagogiques d’une formation négociation commerciale réussie.

Le sommaire

1. Identifier l’apprenant : le profil de négociateur

Quand il s’agit d’une formation négociation commerciale, l’apprenant est un commercial ou un vendeur qui peut être confronté à une situation de négociation. De la même façon qu’il existe plusieurs types de négociation (classique, défensive, offensive), il règne différents types de négociateurs. Former c’est donc avant tout s’intéresser au profil de l’apprenant. Une bonne formation est une formation qui est capable de personnaliser l’ingénierie pédagogique en fonction de l’apprenant. Pour y parvenir, il faut élaborer en amont la fiche d’identité de l’apprenant, c’est-à-dire construire un profil de négociateur à partir d’un diagnostic.

 

Les objectifs de la fiche d’identité du négociateur

  1.  Identifier le profil de négociateur de chaque commercial : ses points forts et ses points d’effort​,
  2. Permettre à chacun de prendre conscience de la manière dont son profil de négociateur influe sur ses comportements en situation de négociation​,
  3. Donner des clés aux vendeurs pour identifier le profil négociateur de son interlocuteur (service Achat, client…).

La réalisation du questionnaire « profil de négociateur »

 Une fois les objectifs de la fiche d’identité fixés, l’ingénieur pédagogique conçoit des questions sur-mesure en fonction du professionnel de la vente (conseiller, commercial…).

Exemple de questionnaire d’autodiagnostic :

Pour chacune des questions suivantes, donnez une note de 0 à 5, selon que vous êtes pas du tout d’accord (0), ou tout à fait d’accord (5) 

1

Vous vous fixez toujours un objectif dans la négociation à venir, que vous mettez un point d’honneur à dépasser chaque fois.

2

Plutôt jovial, vous évitez les situations ou les sujets conflictuels.

3

Lorsque vous préparez une négociation, vous organisez la rencontre dans les moindres détails et définissez l’ordre du jour.

4

Vous aimez travailler sous pression, et vos meilleures négociations se sont déroulées quand vous étiez au pied du mur.

Les résultats du diagnostic

À partir des réponses du questionnaire, l’ingénieur pédagogique ou le formateur, sont capable de déterminer une typologie de profil de négociateur.

CONNAISSEUR

Motivations : argent, structure et détail.

Caractéristiques : froid, perfectionniste, critique. Vérifie ou s’informe avant de décider.

DISTANT

Motivations : confort, espace et temps.

Caractéristiques : parle peu, monocorde, réfléchit avant de décider.

JOUEUR

Motivations : nouveauté, plaisir.

Caractéristiques : convivial, relationnel, prend des libertés. Négocie pour jouer, râleur, peut être de mauvaise foi

CONSENSUEL

Motivations : sympathie, relation, accueil.

Caractéristiques : aimable, prend du temps, décide à l’affect, peut se défiler avec douceur.

IMPULSIF

Motivations : orgueil, résultat, rapidité.

Caractéristiques : impatient, dans l’action, tendance à mener, décide vite, peut s’emporter.

EXIGEANT

Motivations : sécurité, confiance, cadre.
Caractéristiques : met la pression, engagé, exige et contrôle avant de décider.

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2. Déterminer les objectifs pédagogiques de la formation négociation commerciale


Cadrer un projet pédagogique, telle qu’une formation négociation commerciale, c’est aussi être capable de fixer les objectifs pédagogiques à atteindre. Une fois la fiche d’identité de l’apprenant réalisée, l’ingénieur pédagogique traduit les besoins collectés en objectifs pédagogiques, c’est-à-dire en compétences à acquérir au cours de la formation. Sans cette étape, impossible d’y voir clair sur la progression pédagogique attendue.

À l’issue de la formation négociation commerciale, les apprenants seront capables de :

  • Identifier leurs forces et axes d’amélioration dans la négociation par téléphone ou en face à face.
  • Maitriser leur positionnement et leur posture dans la négociation par téléphone ou en face à face.
  • Acquérir et mettre en œuvre les bonnes pratiques d’une négociation réussie par téléphone ou en face à face.
  • Traiter les objections clients lors de la négociation.

Niveau débutant

Niveau débutant

  • Identifier leurs forces et axes d’amélioration dans la négociation par téléphone ou en face à face.
  • Maitriser leur positionnement et leur posture dans la négociation par téléphone ou en face à face.
  • Acquérir et mettre en œuvre les bonnes pratiques d’une négociation réussie par téléphone ou en face à face.
  • Traiter les objections clients lors de la négociation.

Niveau expert

  • Préparer et se préparer à des négociations complexes.
  • Mener une négociation où les intérêts respectifs des parties sont identifiés, débattus.
  • Intégrer des axes d’amélioration notables dans leurs futures négociations
  • Prendre du recul pour mieux analyser les situations et les personnes impliquées.
  • Faire valoir ses intérêts grâce à une démarche structurée – traitement des objections, savoir dire non

Niveau expert

  • Préparer et se préparer à des négociations complexes.
  • Mener une négociation où les intérêts respectifs des parties sont identifiés, débattus.
  • Intégrer des axes d’amélioration notables dans leurs futures négociations
  • Prendre du recul pour mieux analyser les situations et les personnes impliquées.
  • Faire valoir ses intérêts grâce à une démarche structurée – traitement des objections, savoir dire non

3. Un dispositif d’entraînement puissant : l’ultra-training

Une formation négociation commerciale est une formation qui mène vers la performance commerciale. Pour y parvenir, l’entraînement est le levier qui permet d’assimiler et d’ancrer toutes les techniques et les méthodes grâce à des cas pratiques. L’ultra-training va plus loin. C’est un concept pédagogique où l’entraînement est non-descendant et favorise l’interactivité, la co-construction en salle. L’objectif n’est pas de revenir sur les fondamentaux mais d’en appréhender toutes les techniques dans la mise en pratique en situation d’entretien client.

L’ultra-training peut s’appuyer sur une modalité pédagogique spécifique qui développe des réflexes de négociation : le vidéo-training

Démultiplier l’efficacité de la formation négociation commerciale avec le vidéo-training

S’adapter au comportement et à la motivation du client, savoir se préparer à négocier avec le client… comment atteindre ces objectifs sans avoir un regard sur ses performances ? Le vidéo-training est une solution d’entraînement vidéo qui permet de filmer et analyser un exercice de formation.

 Basé sur une approche collaborative et le partage d’expérience, le vidéo-training c’est :

  • Filmer les mises en situation (ou même en situation de travail type phoning, visio-conférence…)​
  • Interagir pendant la simulation en analysant les jeux de rôles (sur des cas métiers précis) depuis leur smartphone (ou tablette) ​
  • Débriefer les performances avec le formateur grâce aux feedbacks.

Le vidéo-training est donc particulièrement adapté aux formations négociation commerciale. L’apprenant peut s’entraîner à faire face aux situations les plus difficiles comme par exemple, négocier avec les acheteurs à l’aide des techniques de « rapprochement, déstabilisation et pression » ou anticiper en cas d’absence d’accord.

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La conclusion

Une formation négociation commerciale réussie c’est permettre aux apprenants de mener des négociations avec de multiples interlocuteurs, aux enjeux divergents et sans subir les rapports de force. La maîtrise de ces compétences ne s’improvise pas. La formation est un atout majeur où un accompagnement pédagogique de qualité est primordial. Bâtir une formation négociation commerciale ce n’est pas simplement s’appuyer sur des experts de la négociation mais construire des parcours basés sur les profils des apprenants et sur l’entrainement. La mise en application des meilleures pratiques n’est rien sans individualisation du parcours de montée en compétences​.

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