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L’efficacité commerciale dépend de plusieurs facteurs. Celui que je retiens aujourd’hui est cet exercice qui vise à convaincre un prospect grâce au mariage d’une proposition de valeur forte avec une communication courte et percutante : PITCHER. La maîtrise du pitch, c’est surtout donner envie. En tant qu’expert de la performance commerciale, impossible de ne pas prendre la parole.
Le sommaire
Le pitch commercial : petit préambule
Rappelons-nous ensemble, trois choses presque évidentes.
Il y a deux pitchs :
- Le pitch bien élaboré : le prospect accroche et souhaite aller plus loin avec l’entreprise que le commercial représente.
- Le pitch mal construit : le prospect ne veut pas aller plus loin dans les échanges. Et cette sentence est irrévocable.
Le format du pitch
Les pitchs sont communément présentés à l’oral, mais il existe également des pitchs écrits. Je m’intéresse ici au format oral.
La finalité du pitch
Le format du pitch vise à capter l’attention. Et son contenu doit persuader de passer à l’action (gagner un appel d’offre, vendre un produit,
Le succès du pitch repose sur 4 éléments
1. Le fond
Un bon pitch ne dépend pas du talent naturel de celui qui le déroule, mais du message, de la valeur perçue par le prospect. Dans la famille des théories de l’argumentation rhétorique, je pioche les triplés : Ethos-Pathos-Logos.
- Éthos, c’est la personnalité de l’orateur et sa position d’expert.
- Pathos, ce sont les arguments émotionnels qu’il déploie pour persuader, aller chercher l’émotion, le point de douleur.
- Logos, ce sont ses arguments logiques avancés pour convaincre et apporter une solution fiable, prouvée, chiffrée.
2. La forme
Un bon pitch ne dépend pas du talent naturel de celui qui le déroule, mais du soin apporté au design du « pitch deck ». Une identité visuelle (visuels, typographie, couleurs) attractive peut retenir l’attention et devenir est un réel atout commercial.
3. La posture
Un bon pitch ne dépend pas du talent naturel de celui qui le déroule, mais des compétences comportementales qu’il mobilise : des attitudes gagnantes. Pour réussir un pitch, je pourrais lister 20 soft skills. Je retiens les suivantes : la capacité d’analyse, la résolution de problème, l’intelligence situationnelle, la créativité et la tolérance au stress.
4. L’entraînement
Un bon pitch ne dépend pas du talent naturel de celui qui le déroule, mais du travail que ce dernier aura investi dans sa préparation. Il n’y a pas de secret, il n’y a pas de bon pitch sans entrainement. Un mot d’ordre : répétition. Attention, je ne dis pas qu’il faut apprendre par cœur le pitch (rien de plus ennuyeux). Il s’agit de multiplier les sessions de pitch. Grâce un dispositif de formation axé sur l’entraînement, l’aisance se manifeste exercice après exercice.
4 règles d’or du pitch parfait
Le perfect pitch ne laisse pas de place aux banalités et aux bafouillements. Et pour sortir du lot, 4 clés à activer en construisant un pitch.
Simplicité
Ne confondez pas pitch et speech : le terme « speech » désigne en anglais le discours de manière générale alors que le pitch est une forme particulière de discours. Il a une visée commerciale. Il faut donc le construire de manière à pouvoir atteindre la finalité voulue : vendre son service, sa solution.
Storytelling
C’est le storytelling qui va générer une émotion : rire, empathie… Sans cette technique de vente, le prospect n’entend que les caractéristiques du produit / service (qui sont rarement drôles) et ne suscitent aucune envie. Ce n’est pas un hasard si le terme pitch est à l’origine utilisé dans l’univers du cinéma pour obtenir un financement.
Personnalisation
Retenez cette formule. 1 type de cible = 1 pitch. Un pitch efficace est un pitch personnalisé. En fonction du secteur d’activité, du profil du prospect, etc. il faut toujours adapter le discours et le vocabulaire. Pour acheter, le prospect doit comprendre que vous parlez la même langue et doit se sentir concerné.
Incertitude
N’ayez jamais de certitude. L’histoire n’est jamais figée : elle continue de se raconter au fil des différents pitchs. L’expérience ne fait pas tout. À chaque nouveau pitch, il faut repartir de zéro et le repenser en fonction des cibles et inventer de nouvelles combinaisons.
5 erreurs à éviter pour un pitch parfait : do et don’t
- Être trop long, entrer trop dans les détails ou utiliser un vocabulaire complexe.
- Ne pas parler du prospect.
- Se positionner en vendeur.
- Ne pas maîtriser le temps de parole et débiter le pitch à toute allure.
- Survendre l’offre.
- Les 10 premières secondes sont d’une importance fondamentale pour capter l’auditoire.
- Ramener toujours votre discours à votre interlocuteur : quelle est sa problématique, pourquoi votre solution va-t-il l’aider.
- Être subtil, si votre prospect pense que vous en faites trop ou ressent du forcing de votre part, il se méfiera.
- Structurer votre pitch en différentes phases et accorder le flux de parole doit être naturel.
- Rester humble et en phase avec la promesse de l’entreprise. Vendre une aventure ou une histoire, n’est pas vendre du vent.
FAQ
Qu’est-ce qu’un pitch ?
Un pitch est une présentation synthétique, d’une entreprise ou de ses offres, qui vise à éveiller l’intérêt d’une cible pour lui donner envie d’en savoir plus. Le but n’est donc pas de tout dire immédiatement. Le pitch est une des modalités de vente où le commercial développe et valorise la singularité de son produit / service.
Comment construire un pitch pertinent et percutant ?
Le contenu du pitch doit répondre à deux questions :
- Ce que vous faites pour permettre à votre interlocuteur de se projeter. Il s’agit de décrire le problème de votre client et de démontrer que vous êtes en mesure de le résoudre de la meilleure manière possible.
- Comment vous le faites : expliquer en quoi votre approche est unique et se distingue de vos concurrents. Pour cela, vous pouvez insister sur votre savoir-faire, votre technologie ou encore vos retours clients.
