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Avec l’arrivée d’un nouvel écosystème digital, des nouveaux modes de consommation des clients et de la démultiplication des canaux de communication, les compétences commerciales évoluent. Les métiers de la vente et du commerce sont impactés.

Si vous souhaitez relever les nouveaux défis du secteur et accélérer la performance commerciale de votre entreprise, un projet de formation dédié est une priorité. Maîtriser les méthodes de vente est une chose, ancrer durablement les connaissances en est une autre. Pour faire vivre cette montée en compétences dans le temps, notre parti-pris pédagogique est de faire du management un moteur du parcours de formation.

Découvrez comment améliorer une formation aux techniques de vente grâce au manager.

Le sommaire

1. Le rôle du management dans une formation techniques de vente

Un manager est garant du développement de ses collaborateurs notamment en leur faisant atteindre leurs objectifs. Il doit donc être auteur et acteur des ambitions de formation. Pour être au cœur du dispositif de formation, le manager revêt la casquette du manager coach. Cette nouvelle figure est née du mariage du management avec le coaching. Le manager coach soutient, encourage, décuple la motivation des membres de son équipe pour mettre chaque vendeur ou commercial sur le chemin de la victoire. Le manager coach n’est pas qu’un superviseur, mais un catalyseur de talents.

Le rôle du manager est donc clé dans la progression individuelle et collective des équipes commerciales.

En synthèse : un accompagnement à toutes les étapes de formation pour que les techniques de vente soient mobilisés au bon moment sur le terrain.

femme manager assis homme assis discussion

Les attendus vis-à-vis des managers dans le cadre du dispositif de formation se résument en 3 temps

1

Avant : je communique - je donne du sens – je fixe des objectifs

2

Pendant : j’accompagne les collaborateurs en monitorat lors de rendez-vous client.

3

Après : je suis les actions de mes collaborateurs en post-formation pour accompagner la montée en compétences – j’accompagne et je pilote.

En synthèse : un accompagnement à toutes les étapes de formation pour que les savoirs soient mobilisés au bon moment sur le terrain.

« Pour optimiser une formation dédiée aux techniques de vente, il est indispensable d’engager la ligne managériale pour assurer l’adoption des nouvelles pratiques au sein des équipes, piloter les performances et personnaliser leur coaching. »

Stéphane MOREL,Directeur de l'offre Blended Learning Bizness.
photo stephane morel bizness
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2. Impliquer le manager dans l’ensemble du déroulé pédagogique

Puisqu’il connaît les compétences des apprenants (points forts et axes d’amélioration des vendeurs) et les objectifs commerciaux de l’entreprise, le manager doit être très impliqué dans les modules de formation. Afin de décupler l’utilité des apports pédagogiques en formation, l’ingénierie pédagogique doit intégrer le manager.

Il a en effet une double vision : la vision collaborateur et la vision entreprise. Cette posture lui permet de définir un plan d’action commerciale pertinent. Un formateur seul ne peut ni favoriser l’engagement avec les bons leviers (ceux qui susciteront les déclics), ni construire les actions commerciales nécessaires à l’atteinte des objectifs. Il peut seulement élaborer un parcours qui répond aux objectifs de formation et mobiliser les modalités pédagogiques adaptées.

Alors comment aller plus loin dans l’intégration du manager dans la formation aux techniques de vente ?

Co-construire la formation

C’est aux côtés des managers que le formateur ou ingénieur prépare le cadrage du projet grâce à des ateliers. Cadrer une formation technique de vente c’est :

  • Identifier les produits ou offres visés (crédit immobilier, prévoyance, IARD, assurance vie…),
  • Collecter des informations sur les apprenants-commerciaux,
  • Fixer les messages clés à faire passer qui serviront de fil rouge dans la conception des contenus de formation et enfin,
  • Définir des indicateurs de performance (montant du panier moyen, nombre de rendez-vous, nombre de nouveaux clients…).

À l’issue de ces ateliers et à partir des informations collectées, l’ingénieur peut créer l’itinéraire pédagogique et des véhicules pédagogiques sur-mesure par partie-prenante.

Exemple :

  • Pour les commerciaux : le quiz de positionnement, les supports de la bibliothèque de classes virtuelles par niveau d’expertise (« Maîtriser les étapes-clés de la méthode de vente et de l’entretien client », « la préparation d’un entretien », « la découverte client », « les clés de la multi-vente » …), la bibliothèque de cas pratique, la grille d’évaluation télétraining et visiotraining…
  • Pour les managers : le support d’embarquement des équipes à destination des commerciaux et les supports des classes virtuelles.

Cette mise en main du parcours aux managers leur permet de s’approprier les contenus en amont de la formation et ainsi être à l’aise sur les compétences exactes demandées à ses collaborateurs : méthode de vente, étapes de la prise de rendez-vous, structure du pitch commercial…

Et après… Comment transformer les techniques de vente en reflexes commerciaux ?

Équiper le manager pour l’accompagner dans son rôle d’animateur

À l’issue des modules de formation et afin d’assurer l’ancrage des techniques de vente et lutter contre l’évaporation des compétences, il convient d’équiper les managers d’un kit. Ce kit d’animation correspond à un dispositif d’accompagnement terrain qui rassemble plusieurs ressources pédagogiques. L’objectif ? aider le manager dans son rôle d’animation au quotidien​ et ancrer les réflexes commerciaux des équipes.

Concrètement, c’est une boîte à outil opérationnelle et digitale qui est un récapitulatif des apports pédagogiques traités sous forme de chapitre thématisé. Les contenus du kit peuvent être des fiches de présentation, des fiches mémo, des quiz. Le manager a aussi à disposition une trame pour l’animation des ateliers.

À l’aide des kits d’animation, mis à disposition sur une plateforme (un LMS ou une plateforme sur-mesure), le manager peut animer des ateliers de travail, des sessions d’entraînement individuelles ou collectives : « réussir une vente », « fidéliser un client », augmenter les ventes »…
Le manager devient un véritable relai de la formation. Il peut construire un plan d’actions commercial ou réajuster une feuille de route existante à partir des diagnostics collaborateurs issus de la formation.

La conclusion

Dans le cadre d’une formation dédiée aux techniques de vente, les équipes commerciales apprennent à faire évoluer leurs pratiques et travailler différents types de compétence. Le rôle du manager est essentiel pour guider et animer la force de vente dans la durée. Le manager accompagne ses équipes pour ancrer les bonnes pratiques et atteindre les objectifs.

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