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Du Jeu à La Performance, Avec La Digital Sales Academy

Du jeu à la performance, avec la Digital Sales Academy

Le 11 avril 2019, L’Agefi Hebdo publiait un article sur la façon dont le digital répond au besoin de mise à jour des compétences des collaborateurs du secteur banque et assurance. Hélène Truffaut, journaliste pour l’Agefi qui l’a rédigé, y explique justement que Bruno Sola, CEO de Bizness, a co-construit avec l’assureur Allianz, sa Digital Sales Academy, plate-forme digitale de développement des compétences.


Copie d’une partie de l’article en ligne sur le site de l’Agefi

Dans le secteur de la banque-assurance, avec les nouvelles solutions digitales, les collaborateurs actualisent désormais leurs compétences au fil de l’eau, de façon plus autonome et plus ludique.

La formation continue a radicalement changé de visage. Particulièrement celle des forces de vente dans la banque-assurance. D’abord, parce que le digital a obligé le secteur à se réinventer : « Il y a une évolution structurelle des métiers, expose Jean-Marc Pailhol, directeur du marketing et de la distribution du groupe Allianz. Les clients peuvent désormais comparer les offres sur Internet et « challenger » les collaborateurs. Ce qui nécessite d’accroître les compétences à la fois techniques et comportementales de l’ensemble des équipes commerciales. »

S’y greffe, dit-il, la pression sur les coûts : « Il s’agit de limiter les déplacements et d’optimiser le temps commercial. » Mais aussi les nouvelles attentes des apprenants : « On n’a plus envie d’être dans une salle face à un formateur qui va nous expliquer comment on vend un produit, soutient Jean-Marc Pailhol. Tout cela nécessite de changer complètement le système de formation. En le digitalisant. Mais aussi en considérant l’apprenant comme un client, c’est-à-dire en lui proposant une offre attractive. »

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Classes connectées

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Dans le paysage de la formation « nouvelle génération », le groupe Bizness a l’oreille de plusieurs grands noms de la banque-assurance. Guère étonnant, puisque son fondateur, Bruno Sola, ancien d’Allianz, est au fait des problématiques du secteur. L’entreprise a d’ailleurs co-construit avec l’assureur sa Digital Sales Academy, plate-forme digitale de développement des compétences. Lancée l’année dernière, elle doit embarquer toutes les étapes de la méthode globale de vente d’Allianz, à travers des Moocs, podcasts et autres sales games.

« Il faut accepter l’idée qu’on ne forme plus aujourd’hui comme hier, appuie Bruno Sola. Nous portons les projets de transformation de nos clients de manière opérationnelle par le développement et la transformation des compétences, mais à notre manière. » En respectant quelques principes de base peu conventionnels (jusqu’ici du moins) : donner du sens à la formation et du plaisir aux apprenants – même quand il s’agit de formation réglementaire (lire ci-dessous) –, la montée en compétences, mesurable par le trafic généré sur les outils, devant déboucher sur de la performance. Le formulaire de satisfaction traditionnellement rempli par les stagiaires a vécu.

Si Bizness se veut un acteur global de la formation dans la vente, le management et la relation – satisfaction client, l’entreprise, qui compte 70 consultants formateurs, dispose de sa propre usine digitale. Jump, c’est son nom, conçoit pour le groupe et ses clients des véhicules pédagogiques de nouvelle génération, centrés sur les apprenants. Bizness propose notamment, en partenariat avec l’italien Lifelike, Skillgym, un simulateur d’entretien mixant cinéma interactif – avec de vrais acteurs – et intelligence artificielle qui permet de s’entraîner en situation (quasi) réelle. A la clé, un feedback immédiat sur les points à améliorer.

Des entretiens décortiqués

Chez Allianz, tout le modèle de formation a été reconfiguré autour de la méthode de vente unique (Sales Excellence). Laquelle s’enrichit des meilleures pratiques, dont celle d’Allianz France, présentées sous la forme de contenus opérationnels au sein d’une bibliothèque multimédia. Nom de code : Best, pour « Be expert on sales techniques ». Pilote du projet de formation groupe à cette méthode globale, la Sales Academy Allianz France (Saaf, 65 collaborateurs, 50.000 jours de formation par an) a inauguré ses nouveaux locaux à la Garenne-Colombes (92) en février dernier. « La formation de nos forces commerciales est un élément clé dans la transformation de notre modèle de distribution », expliquait à cette occasion Franck Le Vallois, membre du comité exécutif d’Allianz France, en charge de la distribution.

Dans cette optique, la Saaf a résolument mis le cap sur les nouvelles technologies au service tant du distanciel, que du présentiel, qui représente encore 80 % des formations : « Il reste important, mais nous devons le réinventer, expose Dominique Florent, directrice de la formation unité distribution chez Allianz France. Nous souhaitons proposer des parcours de formation plus variés, permettant aux stagiaires d’acquérir la matière technique en ligne et de venir ensuite en formation avec leurs pairs pour échanger, le tout suivi d’une évaluation à chaud et à froid pour vérifier les acquis. C’est une démarche plus pertinente et collaborative, estime-t-elle. Nous procédons actuellement à un ‘reengineering’ de nos modules présentiels, soit pour les rendre plus interactifs, soit pour les passer en ‘virtuel’, en formats plus courts. »

Lire la suite sur le site de l’Agefi …

 

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